Ferrari está utilizando los pedidos de su nuevo coche eléctrico, el Luce, como una especie de prueba de fidelización para sus clientes más exclusivos. Según diversas fuentes conocedoras de la situación, la marca italiana está transmitiendo la idea de que respaldar este modelo -que ha sido recibido con bastante escepticismo y críticas tras su presentación- podría ayudar a los compradores a mantener o incluso mejorar su acceso a futuros Ferrari más exclusivos y codiciados. En otras palabras, adquirir el Luce no solo supondría comprar un automóvil, sino también reforzar la relación con la marca y asegurar una posición privilegiada dentro de su selecto círculo de clientes.

De acuerdo con estas fuentes, Ferrari ha hecho llegar este mensaje a distintos miembros de su red internacional de coleccionistas. El vehículo, cuyo precio ronda los 550.000 euros, estaría siendo presentado como una puerta de entrada hacia futuros modelos especiales y series limitadas. Esta estrategia no es nueva para Ferrari. Desde hace años, la compañía utiliza un sistema de asignación mediante el cual los clientes más fieles, aquellos que compran vehículos de manera recurrente y mantienen una relación estrecha con la marca, obtienen prioridad para adquirir modelos extremadamente exclusivos. Ejemplos de ello son coches como el LaFerrari Aperta, cuyo precio superaba los dos millones de dólares y cuya producción estuvo limitada a un número muy reducido de unidades.

Max Girardo, fundador de la firma de asesoramiento para coleccionistas Girardo & Co. y antiguo especialista de RM Sotheby’s, comparó este sistema con un restaurante de moda en el que resulta prácticamente imposible conseguir una mesa. Según explicó, quienes acuden con frecuencia terminan siendo reconocidos y reciben un trato preferente. En Ferrari ocurre algo parecido: cuantos más vehículos compra un cliente y más sólida es su relación con la marca, mayores son sus posibilidades de acceder a los modelos más deseados y exclusivos. El valor de la fidelidad, por tanto, se convierte en un activo casi tan importante como la capacidad económica del comprador.

La necesidad de impulsar el Luce llega después de una presentación complicada. Cuando Ferrari mostró el modelo el mes pasado, el diseño generó una oleada de comentarios negativos. Muchos aficionados y observadores consideraron que sus líneas suaves y formas redondeadas se alejaban demasiado de la agresividad y el carácter visual que tradicionalmente han definido a los Ferrari. Para desarrollar este primer vehículo totalmente eléctrico, la compañía recurrió al estudio LoveFrom, fundado por Jony Ive, el legendario exdirector de diseño de Apple. Sin embargo, lejos de generar entusiasmo, la propuesta fue criticada por numerosos comentaristas, quienes la calificaron de anodina y la compararon con modelos de producción masiva de fabricantes como Honda o Tesla, algo especialmente delicado para una marca cuya identidad se basa en la exclusividad y la diferenciación.

Las dudas sobre la acogida del vehículo también han tenido reflejo en el mercado bursátil. Las acciones de Ferrari llegaron a caer alrededor de un 1,9% en la Bolsa de Milán durante la jornada del miércoles, situando la valoración de la empresa en torno a los 56.000 millones de euros. Además, los títulos acumulan una pérdida aproximada del 22 % durante los últimos doce meses, reflejando la preocupación de algunos inversores por el rumbo de la compañía y por la recepción de su apuesta eléctrica.

Bloomberg habló con más de media docena de coleccionistas e inversores de distintos países, desde Italia hasta China, para conocer cómo Ferrari ha gestionado la comunicación con sus clientes tras la presentación del Luce. Uno de ellos aseguró que la compañía le dejó claro que adquirir este modelo era importante si quería conservar su posición entre los compradores más valorados por la marca. Otro coleccionista explicó que Ferrari está transmitiendo a numerosos clientes, especialmente a los potenciales nuevos compradores, que el acceso a futuros modelos únicos o de producción extremadamente limitada podría depender previamente de la compra del Luce o de otros vehículos de entrada más asequibles.

Ferrari, por su parte, confirmó que concede prioridad a aquellos clientes que mantienen relaciones sólidas y duraderas con la compañía cuando llega el momento de asignar modelos de gran demanda, especialmente las ediciones limitadas. No obstante, la empresa rechazó la idea de que anime a los clientes a comprar un vehículo únicamente para ganar posiciones dentro de la jerarquía de compradores. Según la marca, el criterio principal sigue siendo que cada cliente tenga una conexión auténtica con el automóvil que adquiere y que la compra responda a sus gustos y preferencias personales, más que a una estrategia para obtener ventajas futuras.

La escasez controlada ha sido históricamente uno de los pilares fundamentales del modelo de negocio de Ferrari. La compañía produce menos de 14.000 vehículos al año y ha convertido esa limitada capacidad de producción en una poderosa herramienta comercial. El enfoque recuerda al utilizado por firmas de lujo como Hermès, donde ciertos bolsos pueden requerir años de espera y donde los clientes más fieles suelen recibir un trato preferente. En ambos casos, la exclusividad no se basa únicamente en el precio, sino también en la dificultad de acceso.

Sigue los pasos del Amalfi o el 296 GTB

Aunque Ferrari presenta el Luce como una oportunidad para reforzar la relación con la marca, los compradores también pueden demostrar su fidelidad adquiriendo otros modelos de producción regular, como el Amalfi o el 296 GTB, cuyos precios de partida rondan los 240.000 y 290.000 euros respectivamente. Sin embargo, el hecho de que el Luce esté siendo incluido dentro de este grupo de vehículos que funcionan como escalones hacia futuras compras podría interpretarse como una señal de que el nuevo eléctrico no posee por sí mismo el atractivo y el prestigio que suelen acompañar a los modelos más exclusivos de Ferrari.

La estrategia tampoco está exenta de riesgos. Ferrari está poniendo a prueba hasta qué punto sus clientes más leales están dispuestos a respaldar un vehículo que rompe con uno de los elementos centrales de la identidad de la marca: sus motores de combustión de altas prestaciones. Paul Welch, fundador de la plataforma de activos de lujo MillionPlus, afirmó que gran parte del público parece rechazar el diseño del coche y considerarlo poco atractivo. Sin embargo, también señaló que algunos compradores están contemplando adquirirlo simplemente para mejorar su posición dentro de la lista de espera y aumentar sus posibilidades de acceder a futuros modelos especiales. Según Welch, este tipo de comportamiento es habitual entre los clientes que buscan consolidar su relación con Ferrari.

Pese a las críticas, el director ejecutivo de la compañía, Benedetto Vigna, aseguró en los días posteriores a la presentación en Roma que el vehículo ya había recibido pedidos tanto de clientes habituales como de nuevos compradores. Esto sugiere que, aunque el Luce haya generado controversia, existe un grupo de consumidores dispuesto a apostar por él, ya sea por interés genuino en el coche o por las ventajas estratégicas que puede ofrecer dentro del ecosistema Ferrari.

Los otros Ferrari que no convencieron al mercado

La situación no es completamente inédita para la firma de Maranello. A lo largo de su historia ha habido modelos que no alcanzaron el éxito esperado. Uno de los ejemplos más citados es el Ferrari Mondial, producido entre 1980 y 1993. Equipado con cuatro plazas y un motor V8 de tamaño medio, el vehículo fue concebido para un uso más práctico y cotidiano, pero su mayor peso lo hacía menos deportivo que otros Ferrari de la época. Aun así, con el paso de los años, incluso este modelo consiguió ganarse un lugar respetable entre los coleccionistas, demostrando que la percepción de un automóvil puede cambiar significativamente con el tiempo.

El mercado de los coches de lujo sigue mostrando una fortaleza notable entre las personas con grandes patrimonios, especialmente en regiones como Oriente Medio. Según un estudio reciente de HSBC, los automóviles representan actualmente la principal categoría de gasto de lujo para los ultrarricos. Los Ferrari, en particular, continúan siendo especialmente atractivos debido a su combinación de exclusividad, tradición histórica y potencial de revalorización. De hecho, según el Informe sobre la Riqueza 2026 de Knight Frank, el valor de los automóviles de lujo ha aumentado más de un 30% durante la última década, superando incluso la evolución de activos tan prestigiosos como las obras de arte o los diamantes de colores. Entre los coleccionistas más conocidos de Ferrari figuran empresarios como David Lee, propietario de Hing Wa Lee Jewelers en Los Ángeles, y el magnate inmobiliario canadiense Luc Poirier, ambos ejemplos de cómo la marca continúa siendo uno de los símbolos de estatus y exclusividad más poderosos del mundo del lujo.